Milton Miller - Livros sobre sucesso, prosperidade, persuasão e sedução

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A Natureza da Verdade

Trecho do livro Persuasão e Sedução

A quantidade de informações incompletas, obsoletas, ou simplesmente incorretas à disposição na imprensa, na internet, e na nossa cultura, é estonteante. Ligamos a TV e vemos opiniões disfarçadas de comentários, notícias filtradas para atender a uma agenda corporativa ou política. A Internet está infestada com todo tipo de histórias, teorias, e “conhecimento” que não têm conexão alguma com a realidade. Quanto do que sabemos é incorreto? Ou ficção? Quanto podemos acreditar no que vemos e ouvimos todos os dias? Como decidir? E mais importante ainda… quem tem decidido por nós?

Conhecimento é o item mais valioso para o sucesso numa sociedade cada vez mais complexa e competitiva, e para facilitar sua caminhada para o sucesso quero esclarecer a natureza da percepção da verdade nos seres humanos ditos “sofisticados”, como eu e você.

Em primeiro lugar temos que aceitar que a maior parte de tudo o que se escreve ou publica ou apresenta na imprensa todos os dias é apenas opinião nas melhores circunstâncias, e montes de mentiras nas piores. Currículos e ofertas de empregos são cheios de eufemismos e exageros. Declarações de impostos são obras de ficção. Orçamentos de obras são baseados em presunções. Relatórios de desempenho, press releases, estudos e estatísticas, análises de mercado, todos têm sido marcados por incertezas, dúvidas e manipulações. Decisões que afetam nossas vidas são geralmente baseadas em informações obsoletas, erradas, não verificadas, e com isso não é surpresa alguma que as pessoas sejam desconfiadas e cautelosas, especialmente quando lidam com estranhos que estão tentando lhes persuadir, ou seduzir.

Mas há seis critérios básicos através dos quais a maioria de nós decide se algo é verdade ou não. Certamente há outros métodos, mas estes seis são os métodos predominantes em nosso mundo atual. Compreendê-los certamente irá ajudar você a persuadir ou seduzir, assim como entender melhor quando alguém está lhe enrolando…

Consenso

Boa parte do que entendemos como verdade se baseia em consenso. Todos acreditam numa mesma idéia, portanto deve ser verdade. Nós absorvemos uma quantidade enorme de consenso de nossas famílias, amigos, colegas de trabalho, da sociedade em que vivemos, e da televisão, sem jamais questionarmos coisa alguma. Simplesmente acompanhar a maioria não requer esforço intelectual algum. Não há controvérsia alguma, você não vai ter que defender suas idéias, ninguém vai te rejeitar. E mesmo que você esteja errado você não vai ficar com fama de otário já que, para bem ou para mal, os outros também acreditaram na mesma tolice. Não foi difícil defender a idéia de que a terra era plana durante muito tempo.

Consistência

É comum acreditar que se uma informação encaixa com outras informações disponíveis então a informação deve ser verdadeira. Inconsistências sempre geram suspeita, não importa o quanto a realidade seja aparentemente inconsistente ocasionalmente. Especialmente em investigações ou julgamentos a primeira coisa que as pessoas procuram são inconsistências. Auditores contábeis são peritos em buscar inconsistências. Para fazer com que a ficção se torne plausível, escritores precisam fazer grandes esforços para tornar a história consistente.

Autoridade

Um bocado do que aceitamos como verdade recebemos de figuras de “autoridade”. Algumas dessas autoridades são religiosas, outras são políticas, e há muitas outras. Se o padre diz algo, então deve ser verdade. Se está escrito na Bíblia ou no Corão então é verdade. Se o apresentador de TV famoso afirma então é verdade. Se o Dalai Lama disse algo deve ser verdade. O que está escrito nos grandes jornais é comumente aceito como verdade sem questionamento algum.

Mesmo figuras do cinema e televisão são elevados à condição de autoridade sem nem mesmo haver uma razão séria para isso. Charlton Heston é considerado uma autoridade sobre a Bíblia porque uma vez fez o papel de Moisés em um filme. Barbara Streisand e Alec Baldwin recebem ampla atenção quando falam de política externa. Tom Clancy é considerado um especialista em assuntos militares desde que escreveu Caçada ao Outubro Vermelho. Tamanha é a complexidade da vida moderna que é necessário muito conhecimento para tomar decisões básicas. Costumamos então buscar soluções imediatas de pessoas que entendemos como autoridades. Tanto nos nossos negócios como em nossas famílias buscamos os conselhos de um em questões financeiras, de outro em assuntos de segurança, a outros ainda quando a questão é educação.

Raramente questionamos a natureza ou origem dessa autoridade. Confiamos na imagem de autoridade na forma de um diploma na parede, ou certificado, ou nos casos mais exagerados, na fama pura e simples.

Revelação

Para alguns a verdade se baseia naquilo que lhes foi revelado divinamente, ou misticamente. Não há espaço algum para questionar essa verdade. Se você acredita que recebeu uma mensagem, email ou fax diretamente de Deus, quem será capaz de lhe persuadir do contrário?

Mais pessoas mataram e morreram durante a história da humanidade defendendo ou combatendo verdades reveladas do que por qualquer outro motivo. Desde a antiguidade até eventos recentes como 9/11, bombas nos trens na Espanha e metrôs em Londres, vemos pessoas matando e morrendo em nome de Deus.

Durabilidade

Muitas verdades resistem ao teste do tempo e assim são consideradas “testadas e aprovadas”. O que é novo é naturalmente considerado “questionável”. Você pode provavelmente lembrar-se de várias coisas que ouviu quando era criança que não tinham o menor fundamento, mas que foi obrigado a aceitar como verdadeiras porque os mais velhos já acreditavam na mesma idéia a muito tempo.

Um dia logo após se casarem e passarem a viver na mesma casa, o marido percebeu que a esposa sempre cortava um pouco do presunto antes de fritá-lo. Só um pouco da lateral do presunto. Ele perguntou a ela o porquê e ela simplesmente respondeu “minha mãe sempre fez assim”. Um dia durante um jantar com a sogra ele perguntou o motivo e ouviu novamente, agora da sogra, “porque minha mãe fazia assim”. A avô da esposa já era bem velhinha mas ainda vivia. Ele pegou o carro e foi visitar a anciã e perguntar porque ela sempre cortou o presunto para fritar e ela explicou que “eu sempre precisei cortar o presunto porque a frigideira era pequena”.

Ciência

A ciência é diferente de todas as outras formas de verdade porque é a única que contém em si mesma testes rigorosos, revisão constante, e o reconhecimento das próprias limitações. A ciência está sempre sujeita à investigação adicional, revisão, e correção, na medida que novas informações científicas tornam-se disponíveis.

E de todas as fontes da verdade, a ciência é a que menos usamos no dia-a-dia.

Nós não usamos testes científicos para escolher um carro (nós geralmente lemos a respeito numa revista, ou vemos o carro na rua e nos apaixonamos por ele). Não fazemos testes de laboratório antes de comprar uma música. Não usamos um método científico para escolher nossos amigos. Mas quanto melhor nos informamos, quanto mais testamos nossas idéias, quanto mais observamos e experimentamos, melhor será o conjunto de informações disponíveis. A Internet e os livros, e uma metodologia disciplinada para filtrar a enorme quantidade de informações, nos ajudam a descobrir e formar opiniões mais baseadas em ciência, e menos baseadas no que outros seres humanos nos dizem, já que são mais falíveis e nem sempre bem intencionados.

Das seis fontes da verdade, a ciência é aquela que nos traz maiores oportunidades de criar riqueza e de influenciar as pessoas. A ciência é inerentemente oposta ao fanatismo, religião, política, nacionalismo, racismo, e estupidez. Todas as atrocidades da história humana se fundamentam em fanatismo e ignorância e certezas absolutas.

Persuadir com a verdade, dos outros

Sabendo como as pessoas encontram e percebem o que consideram ser a “verdade” (note que aqui não estou falando da verdade na sua opinião e sim da verdade na opinião delas), agora você poderá entender melhor porque nos comerciais vemos médicos (autoridade) nos falando que remédios ou suplementos devemos comprar. Você pode entender porque atletas e celebridades nos dizem o que consumir ou onde ir. Porque a propaganda de shampoo sempre mostra uma mulher com cabelos maravilhosos, e a propaganda de amaciante de roupas mostra pessoas delirantemente felizes vestindo roupas brancas correndo por campos verdejantes num dia lindo. Você também agora entende porque durante a campanha eleitoral o político beija criancinhas, aperta a mão de todo mundo, e posa para fotografias como cada autoridade ou celebridade que conseguirem colocar na frente das câmeras. Agora você sabe porque a embalagem de Maizena nunca muda, e porque a Coca-Cola voltou a vender nas mesmas garrafinhas dos anos 50. Finalmente, agora você tem mais uma noção de porquê um vendedor que aparece num carro de luxo têm melhores chances de fechar a venda, porquê o politico com a melhor aparência ganhará mais votos, e porque quando um líder fundamentalista determina que é preciso matar ou morrer as pessoas seguem adiante, matam, e morrem.